Dans la rubrique au cœur des métiers de la SOBRAGUI, nous avons reçu Monsieur Lansana DIABY, Chef de Service Force d’Attaque et Force Spéciale à la Direction Commerciale de la SOBRAGUI S.A.

 

PRESENTEZ VOUS MONSIEUR

Monsieur Lansana DIABY, Chef de Service Force d’Attaque et Force Spéciale à la Direction Commerciale de la SOBRAGUI S.A. Je suis marié et père de trois (3) enfants 1 garçon et 2 filles.

 

QUEL EST VOTRE PARCOURS ?

Cela me fait 11 ans 5 mois et 22 jours que je travaille à la SOBRAGUI. J’ai débuté ma carrière par un stage, qui a duré 9 mois au service commercial avant d’intégrer définitivement l’effectif en 2012,

C’est seulement en mai 2019 à la création de la nouvelle Direction de la Logistique et Distribution que j’ai été admis comme Responsable des Pre – vendeurs. En 2021 Responsable national de la distribution.

Revenu à la Direction Commerciale en août 2022, en qualité de Divisionnaire des ventes jusqu’à nos jours où je gère 32 collaborateurs (8 commerciaux et 24 vendeurs).

Avant, comme tout autre enfant de Fria, mon rêve était de travailler dans a l’usine de KIMBO (Fria), c’est pour cela que j’ai fait l’école des Mines de Boké.

Après mes études en 2011, la Direction des Ressources Humaines à l’époque dirigé par Monsieur DIABY, était à la recherche d’un commercial pour la ville de Kindia (ma ville natale). J’ai postulé et j’ai été retenu en qualité de stagiaire. En ce moment, il n’y avait pas de programme d’Ethique, ce qui a suscité quelques polémiques et des pensées comme quoi « Tu vas vite grimper les échelons comme c’est ton oncle le DRH ». C’était tout à fait le contraire, j’ai dû travailler dur et beaucoup plus, pour prouver que j’avais ma place ici à la SOBRAGUI et pour arriver là où je suis aujourd’hui, le chemin a été très long.

 

POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI DE TRAVAILLER POUR LA SOBRAGUI ?

La SOBRAGUI a bercé mon enfance à Fria (la ville qui m’a vu grandir), dans ma famille seuls les meilleurs recevaient des cadeaux. Je me rappelle qu’on nous disait à l’époque que GUINI-GUINI était pour les meilleurs élèves donc il fallait être parmi les 3 premiers pour en bénéficier, De ce fait, j’ai été confronté aux produits de la SOBRAGUI à savoir des cahiers, des tee-shirts très tôt. Donc ça titillait dans mon esprit (à très bas âge), l’idée de travailler à la SOBRAGUI.

 

QU’EST-CE QUE LA FORCE DE VENTE ?

La force de vente s’occupe de la présence des produits dans les points de vente (chez le distributeur, le demi gros …) et au bon prix : donc le produit au bon prix et au bon endroit. Nous nous occupons de cette chaine jusqu’aux points de vente. Après c’est l’équipe de la force d’appui qui prend la relève pour s’occuper de la sortie du produit vers les consommateurs, tout en mettant le produit en avant lors des animations, soit en faisant appel à la stratégie de mise en avant, les affiches, les potences ou même par des conseils en enseignant aux tenanciers comment vendre. La visibilité et l’écoulement du produit dépendent de la force d’appui.

Être commercial, c’est un métier qui m’anime beaucoup car c’est l’un des plus beaux métiers. De l’extérieur, nous n’avons pas forcément cette perception : quand tu es un bon commercial, tu sens une vie de noble, le sens des relations. Un bon commercial doit en principe pouvoir répondre aux besoins de ces clients, savoir parler, convaincre et surtout connaitre son produit.

A une époque de ma vie j’étais très timide, mais aujourd’hui grâce à ce travail, j’ai su m’intégrer et vaincre cette timidité. Je suis même devenu bavard dans le bon sens. Le commercial vend son service et se vend également par son comportement, sa prestance et la carrure …

 

QUELLE EST VOTRE JOURNEE TYPE ?

A la SOBRAGUI, j’ai pratiquement deux journées types. Il y’a les journées du lundi et mardi qui sont totalement différentes des autres journées.  En général, ces journées sont consacrées aux distributeurs en échangeant soit au téléphone ou physiquement avec eux sur les objectifs de vente, leurs différents problèmes et voir leurs différentes requêtes afin de proposer des solutions adéquates. Pendant ces deux jours je pilote l’équipe commercial et les vendeurs à distance.

Concrètement c’est de voir le volume que le distributeur réalise (pilotage par objectif), je l’appelle et l’explique : « aujourd’hui tu es à tel niveau, voici ce que tu aurais dû ou peut faire, qu’est ce qui ne va pas ? et j’appelle le commercial qui s’occupe de lui parce que la zone est repartie de telle sorte que c’est le commercial qui visite directement le distributeur.

Les autres jours, je suis sur le terrain avec les équipes pour le traitement des requêtes des tenanciers de bar, boutiques etc……

 

AUJOURD’HUI, C’EST QUOI LE DEFI QUE VOUS AVEZ AU COMMERCIAL ?

De nos jours, j’ai deux défis

1- C’est de renverser la concurrence au niveau des BG. Les mois à venir, je souhaiterai avoir encore plus de consommateurs de GUINI, MALTA, étendre le marché à tous les niveaux.

Il y’a de cela deux ans, certains se moquaient de moi quand j’avais commencé à développer la gamme GUINI. On facturait 20 casiers et on me disait : « toute une équipe pour aller vendre 20 casiers ?  Et quand on sortait avec 20 casiers, au début on pouvait faire le retour de 10 casiers. Cela ne m’a jamais démotivé bien que beaucoup me disait que ça ne marchera pas. Je répondais toujours que la gamme GUINI marchera. Cela étant, j’ai établi une stratégie de vente qui nous a permis de progresser et d’arriver à vendre 700 casiers (soit 10 palettes) en une seule journée. Après, toutes les équipes (Distributeurs) se sont mises dans la danse.

2- Occuper un poste de responsabilité plus grand que celui d’aujourd’hui c’est pour quoi a l’entame j’ai signifié que le chemin est encore long.

 

QU’EST-CE QUE VOUS APPPRECIEZ DANS VOTRE TRAVAIL ?

C’est la franchise et la bonne collaboration : quand on dit exactement ce qui va et ne va pas, le défi dans mon travail et le sens des clients que j’ai aujourd’hui. J’aime bien la structure actuelle des ventes de la SOBRAGUI où chacun sait ce qu’il a à faire, avec qui le faire et où il doit aller. Lorsque la stratégie est là, les doutes sont terminés. Chacun sait désormais ce qu’il a à faire. Quand je sors sur le terrain, je sais préalablement ce que je dois faire donc les dégâts sont limités. J’apprécie beaucoup cela.

 

QU’EST-CE QUI VOUS MOTIVE DANS LA VIE DE MANIERE GENERALE ?

C’est le défi : quand tu me dis que ça ne marchera pas, je te prouverai que tu n’es ni le secrétaire de Dieu, ni Dieu et ni maitre du destin. Pour moi le feedback est important car ça permet de s’améliorer. Je ne baisse jamais les bras face à un défi, je me remets en question et j’améliore. Quand on remet en question ce que je fais et c’est automatiquement corriger. Je n’accepte pas qu’on me reproche la même chose deux fois.

Par ailleurs, je sais qu’on ne peut pas me demander l’impossible donc je mets mon énergie et ma compétence pour atteinte mes objectifs. L’impossible est pour Dieu. En tant qu’humain on ne peut pas te demander ce qui est impossible.

 

QUELS SONT LES CRITERES QU’IL FAUT POUR ETRE UN BON VENDEUR ?

Pour être un bon vendeur, il y’a trois règles :

  • Savoir à qui vendre : Quand tu sais à qui vendre, tu vas vendre.
  • La deuxième chose est de savoir comment vendre. C’est aussi très important. Comment vendre ? Tu peux apprendre cela sur le terrain. Quand j’ai commencé, je ne connaissais pas grand-chose de la vente mais je me suis rapproché de mes supérieurs en leur posant les questions : comment on vend ça ? comment on fait ? …. Ce qui m’a toujours valu de bons rapports avec la hiérarchie. Ne pas connaitre n’est pas un frein car on peut toujours apprendre.
  • Où vendre.

Si tu as ces trois règles, tu vendras forcément parce que tu ne vas pas prendre de la bière pour aller t’arrêter devant une boutique de quartier pour dire je t’ai envoyé de la bière à vendre, tu ne vas pas fournir la boisson gazeuse dans le quartier avec un véhicule bandé bière. Il faut tenir compte des sensibilités du marché et créer une relation de confiance avec son client.

AVEZ-VOUS UNE ANECDOTE A NOUS RACONTER ?

Trois mois après mon recrutement à la SOBRAGUI, je devais faire l’objet d’une évaluation sur le terrain avec mon responsable de vente et le Responsable des opérations afin de valider mon stage. Nous sommes allés visiter un point de vente. La particularité de ce point de vente est qu’elle est gérée par deux coépouse (premier et deuxième dame).

Lors de la visite c’était le tour de la 2ème et moi ne maitrisant pas cette sensibilité, je me suis adressé à la première Dame qui m’avait accueilli alors que ce n’était pas son jour de travail. Dans la colère, la seconde femme a jeté les saletés de son enfant à côté de moi en touchant mon pied. J’ai pris sur moi sans réagir.  J’ai fait l’entretien en plaçant le produit sans même qu’elle n’achète ce jour-là car je n’avais pas envie de ressortir de là sans avoir vendu.

Quelques jours après, je suis retourné là-bas et la seconde femme s’était excusée. Aujourd’hui elle est devenue une très bonne cliente.

SI VOUS VOULEZ RECRUTER DEMAIN, QU’EST-CE QU’IL FAUDRA COMME COMPETENCE ?

La première des choses, il faut être audacieux, savoir parler aux gens et être fier de soi. Donc une petite dose de confiance en soi.

De manière générale, je suis fier des étapes que j’ai franchis dans mon parcours. Personne ne peut me dire aujourd’hui que c’était grâce à mon oncle. J’ai eu de bons coachs et j’ai eu de bons conseils quand ça n’allait pas.  Je n’ai vraiment pas mis de limites entre mes responsables et moi. J’ai toujours pris mes responsabilités en disant ce qui allait ou n’allait pas. Du coup, dès que tu me demandes, si je sais je te le dis ou au cas contraire je démens.

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